如何掌握谈判的艺术

许多人认为谈判是“全有或全无”，必须有一个赢家和一个输家。没有东西会离事实很远。虽然谈判的目标肯定是得到你想要的，但事实是最好的交易（坚持的交易）包含双方的条款和想法，在本文中，我们将提供一些优秀的谈判者用来获得他们想要的东西的策略和技巧。这些建议几乎可以用于任何谈判过程。

谈判前
在进入任何正式谈判之前，重要的是个人要考虑他们想从这个过程中实现什么。为此，将具体目标或理想结果写在纸上是有意义的。要乐观。问问自己，你的交易中的“本垒打”是什么？这可能就像对方完全同意你的意愿一样简单。

接下来，个人应该确定几个他们愿意接受的后备职位，这些职位仍然可以完成交易。我们的想法是考虑尽可能多的场景。

下一个任务应该是识别（或尝试识别）对方立场的任何潜在弱点。例如，如果在房地产交易中，一方知道另一方必须出售某项财产或面临流动性危机，这是可以用于谈判的有价值的信息。识别弱点很重要。那是因为它可能会让做足功课的一方利用对方的弱点，使谈判转向有利于自己的一方。至少，帮助双方更好地确定中间地带。

另一项谈判前练习——这是大多数人不做但应该做的事情——是列出一份理​​由清单，说明他们的提案也对对方有利。其逻辑是在与交易对手的实际谈判中提出这份清单的要点，希望这些要点能够推进事业和/或帮助找出一些共同点。

同样，以房地产为例，也许一方（在这种情况下是一家公司）可能会争辩说，它对特定财产的出价比其他人更有利（即使它以美元计价更低），因为它是全现金的提供，而不是风险更高的融资或股票互换。通过明确指出双方的优势，谈判者增加了达成交易的几率。

谈判
亲自
理想情况下，各方应从一开始就确定其目标和目的。这使得谈判中的每个参与者都知道对方的立场。它还为相互交换的对话奠定了基础。在这一点上，每一方都可以提供其后备建议和反建议来敲定交易。

也就是说，除了最初的提议来回反复之外，谈判者还可以做其他事情来增加他们使交易对他们有利的机会。

让我们以肢体语言分析为例。

你的提议是否受到好评？积极的迹象包括点头和直接的目光接触。负面迹象包括双臂交叉（穿过胸部）、厌恶目光接触或微妙的摇头，好像在说“不”。下次你问别人问题时要注意。你会发现，一个人的肢体语言往往会产生很多关于他们潜在感受的信息。

用电话
如果通过电话进行谈判，则无法确定肢体语言。这意味着谈判者必须尽力分析对方的声音。作为一般规则，长时间的停顿通常意味着对方犹豫不决或正在考虑要约。然而，突然的惊呼或异常快速的反应（以愉快的声音）可能表明对方对提议非常有利，需要一点点推动才能达成交易。

通过电子邮件或邮件
通过电子邮件或邮件进行的谈判（例如住宅房地产交易）完全是另一回事。

以下是一些提示：

1.留下歧义的词或短语可能表明一方对给定提案持开放态度。专门寻找诸如“可以”、“可能”、“也许”、“也许”或“可接受”之类的词。此外，如果一方使用诸如“焦急地等待你的答复”或“期待它”之类的短语，这可能表明该方对很快会达成协议充满热情和/或乐观。

2.当对方提出初步报价或反建议时，看看您是否可以将其中一些想法与您自己的想法结合起来，然后当场达成交易。如果无法在特定问题上妥协，请提出您认为对双方都有利的其他替代方案。

3.最后，一份反映谈判期间商定条款的更正式的合同是必须的。为此，在谈判过程完成后立即让律师起草一份正式合同，并确保各方按时签署。

没有协议？不用担心
如果一次会议或一次电话无法达成协议，请为未来的谈判敞开大门。如果可能，安排进一步的会议。不用担心，如果措辞恰当，您的请求不会显得过于焦虑。相反，你会觉得你真诚地相信可以达成交易，并且你愿意努力实现这一目标。

在谈判之间，试着在精神上回顾最初会议期间发生的事情。对方有没有暴露弱点？他们是否暗示其他因素可能对交易产生影响？在下一次会议之前思考这些问题可以让谈判者在对方面前占得先机。

并非每一次谈判都能达成各方都满意的协议。无论发生什么，如果无法达成协议，就同意作为朋友分手。在任何情况下都不要烧毁你的桥梁。你永远不知道什么时候你可能不得不再次穿越那些河流。